こんにちはセールス&コンサルティング部の中井です。
今回は、営業には欠かせないスキルでもある、相手との信頼関係のはかり方、構築の仕方についてご紹介します。
ITの営業は信頼関係が重要
ITの営業は、お客様との信頼関係を構築することが最も重要です。
なぜならば、お客様が仕事を依頼する段階ではシステムができていないことも多く、
システムは使ってみないと良し悪しがわからないものでもあるので、仕事を依頼するかどうかは営業担当者との信頼関係に大きく左右されるからです。
パーソナルスペースとは
信頼関係をはかる方法はいろいろありますが、今回はその1つの切り口であるパーソナルスペースついてご紹介したいと思います。
パーソナルスペースとは直訳すると「個人の空間」ですが、つまり「他人に近づかれると不快になる距離」のことで、「心理的な縄張り」のようなものです。
これは相手との信頼関係が強いほど狭くなり、信頼関係が弱いと広くなります。
距離によって、次の４つに分類されていますのでご紹介します。
- 公的な距離（３．５ｍ～７ｍ以上）
講演会場での講演者と聴衆など、二人の関係が個人的なものではない距離 - 社会的な距離（１ｍ～３ｍ）
手は届かないが普通に会話が出来る、公式な商談や、知らない人同士が会話する距離 - ある程度親しい距離（５０ｃｍから１ｍ）
表情が読み取れ、手を伸ばせば届く、友人同士、慣れ親しんだ同僚と接する際の距離 - 密接な距離
伸ばさなくても手が届く、ごく親しい相手、家族や恋人だけが入れる距離
相手との信頼関係をはかる方法
パーソナルスペースを理解していれば、自分が相手にどれくらい信頼されているかをはかる事が出来ます。
例えば、商談終了後などにエレベータホールや廊下で立ち話をする時、相手との距離に注目してみると、相手が自分のことをどのくらい信頼してくれているかがわかります。
信頼関係を構築する方法
信頼関係を構築するために、このパーソナルスペースを逆に利用することができます。
パーソナルスペースというのは「信頼関係が強い人の方が狭い」と前述しましたが、人間は単純なもので、その狭い範囲にいる人間を信頼関係が強い人だ、と勘違いしてしまうのです。
自分で意識して、4の密接な距離にいる事が重要です。例えば営業ではお客様と握手をしたりして親密な距離へ入ることができます。
最後になりますが
パーソナルスペースは営業だけでなく日々の人間関係構築に役立つものなので少しでも興味を持った方はぜひ試してみてください。
ご一読いただき、ありがとうございました。
